【コラム】新規客を増やすには、まず「変わる」こと！（WEB版）／チャーリー・ロドリゲス・湯谷

１．業界は“高射幸一辺倒”から脱却しない限り、顧客は増えない
既にギャンブルを代表する「カジノ」産業の動きを見ても明らかですが、特定の「ギャンブルだけを好むヘビーユーザー」のみを対象としたビジネスには限界があります。世界はファミリー層やノンギャンブルユーザー向けにインフラを整備し、遊園地や商業施設等を充実させて「観光産業」という側面に事業シフトしつつあります。

パチンコ産業も歴史を辿れば「大衆娯楽」であり余暇産業の代表格でしたが、近年は前述したように世界の「ギャンブル産業」とは真逆の動きで、高射幸機の投入・店舗の等価・高価営業を推進、ユーザー離反は加速しています。業界の市場規模の縮小は止まる気配すらなく、それでも「高射幸機の投入」を止めず巨額の投資を繰り返し、自らターゲットを狭くし遊技のハードルを上げるという流れは、まさに自業自得です。事業性という視点で考えても、本来セオリーはまず企業側の方から「顧客に合わせて変わる」ことで、数少ない「金銭最優先の、ギャンブル依存ユーザー」を競合から奪い合う、という現在の集客戦争は理に適っていません。

「どう変わるか？」は、企業の理念・戦略に基づくところですが、ここまで業績が下落・停滞を繰り返している状況を見ると、まず自ら「今の戦略・取組は間違い」と認め、再考する必要があるのではないでしょうか？　個人的には「主要ターゲットの見直し」を図り、お店のコンセプトを変更しないと、お客様に「変わった感」は伝わらないはずです。いち早く「高射幸一辺倒」の戦略から脱却しない限り、お客様は増やすどころかどんどん離反・減少するだけです。

２．遊技金額・遊技時間・再来店率が「お店の全て」を証明
お店の指標で最近重視しているのは「遊技金額・遊技時間・再来店率」です。昔から重要指標ではあったものの、昨今、大きく数値が変化しているからです。特に「一人あたり遊技金額と時間」は極端に少なくなっていて、再来店率とも相関があります。

分析した結果を見ても「どのようにお店を変えていくか？」というヒントはたくさんあります。機種ごとに営業数値を見ても、会員分析より再来店率の“傾向”を見ても、自店の強みと弱みがハッキリわかるはず。ここで競合店の稼働状況・頭数を「クロス分析」するだけでも、自店の顧客特性・嗜好性も仮説として分かりますし、今後の遊技機購入に反映できます。

これも基本ですが「遊技金額・遊技時間・再来店率」から「仮説立案→検証→法則化」というマネジメントサイクルの精度を上げるだけで、十分に現状分析できます。前述した数値を丁寧に追って、未来の店舗運営に役立ててほしいものです。

３．課題解決の始めの一歩は「問題把握（現状と目標とのギャップ分析）」
「売上・利益が上がらない」「業績が伸びない」「投資しても回収すらままならない」等、よく相談を受けることがあります。ですが、さらに丁寧に話を伺うと、現状認識の時点で「数値・数値化・具体的に」という点で「お店と社会動向・接点」という部分で認識が異なるケースや、基本である「問題把握…現状と目標とのギャップ分析」はできません。また、ここでもただ数字のギャップだけを見て、考えられる原因と本質、それに向けた解決策まで検討がなされないケースも非常に多く、結果、施策が“場当たり的”な形となっています。

論理的思考という点での難しさはありますが、一つ一つ丁寧に「業績が上がらない、要素分析」を行い、考え、答えを出して施策を打つ、という作業は最低限必要不可欠です。そこを面倒と思わず、時間をかけてマネジメントしてもらいたいですし、それが「お店が変わる」第一歩だ、と考えます。

４．「主要ターゲット」を強く意識した店舗作りを！
「ターゲットは18歳以上の人、全て」ではなく、ギャンブル依存の人に傾倒した店舗作りでは、業況の悪化を止めることはできません。何故なら、競合の多さや薄利営業、投資大きさ等、一定のシェアを取っていかないとリターンが少ないからです。また、なにより社会状況と逆行した施策を打ち続ければ早晩資金が枯渇するのは間違いなく、もっと「ライトユーザー・経験ユーザー」向けの店舗作りにコンセプトを変えていくべきだと思います。

以前より売り上げは小さく、一時収益性の下落は覚悟の上ですが「客数増によって、成長を実現する」という目標に向かってほしい、と願うところです。

■プロフィール
チャーリー・ロドリゲス・湯谷
自称パチンコ・パチスロ伝道師。この立ち位置を20年近く続けているロートル業界ウォッチャー。特技はスプーン投げ。今ではスプーンも曲げられない程、筋力低下。「意見待つ！」と言い続けて、20年。他人の意見に未だ弱く、老化は続くか、パチンコやパチスロに賭ける情熱は衰えず！

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